DMG MORI STORE – mit ADAMOS zum digitalen Point of Sale

Ein Interview mit Asef Duratovic
Head of Subscription bei der DMG MORI Digital GmbH

Auf Basis des ADAMOS STORE entstand mit dem DMG MORI STORE ein digitaler Point of Sale für alle Angebote unter dem Dach des neuen PAYZR Geschäftsmodells. Mit PAYZR setzt der weltweit führende Werkzeugmaschinenhersteller ein neues, digitales Subscription-Geschäftsmodell für Equipment-as-a-Service und Software-as-a-Service um.

Im Zusammenspiel mit dem ADAMOS HUB und dem Single-Sign-On-Konzept profitieren Kunden von der zentralen Verwaltung von Daten, Applikationen, Lizenzen und Benutzerkonten sowie durchgängigen Workflows – und das sogar über Herstellergrenzen hinweg. Über die konkreten Angebote und das ambitionierte Ziel, zum „Netflix of Manufacturing“ zu werden, sprachen wir mit Asef Duratovic.

Herr Duratovic, DMG MORI setzt mit PAYZR ein neues, digitales Subscription-Geschäftsmodell um. Softwaretools und Maschinen lassen sich abonnieren statt erwerben. Was hat zu der Entscheidung geführt?

Asef Duratovic: Im privaten Umfeld sind Subscription-Geschäftsmodelle eine bereits weit verbreitete Art der Monetarisierung digitaler Mehrwertdienste. Für Anbieter wie Netflix und Spotify ist ihre Ertragsmechanik sogar der existenzielle Kern ihrer Unternehmung. Inzwischen greift dieser Megatrend auch immer mehr auf B2B und produzierende Industrie über.

DMG MORI hat hier frühzeitig die Zeichen der Zeit erkannt. Christian Thönes hatte bereits 2016 in seiner Antrittsrede als Vorstandsvorsitzender gefragt, wie aus DMG MORI das „Netflix für den Maschinenbau“ werden kann und die entsprechenden Weichen gestellt. Heute gehören Software-as-a-Service-Angebote bei DMG MORI dadurch längst zum Standard. WERKBLiQ bietet eine Lösung für die Instandhaltung, bei der je nach Größe des Maschinenparks eine gewisse Gebühr anfällt. Auch PRODUCTION PLANNING & CONTROL von ISTOS sowie TULIP sind als Abo verfügbar.

Und der weitere Einstieg in Subscription-Modelle im Bereich von Equipment-as-a-Service, konkret mit der Universal-Fräsmaschine M1, war der logische nächste Schritt?

Asef Duratovic: PAYZR führt zukünftig ein attraktives Produkt- und Serviceangebot zusammen. Neben Software ist mit der M1 erstmals eine DMG MORI Maschine in einem Subscription-Modell verfügbar.

Genau genommen ist es ein hybrides Modell bestehend aus einer monatlichen Grundgebühr inklusive einem Rundum-Sorglos-Paket sowie einer nutzungsbasierten Spindelstundengebühr, dem Pay-per-Use-Anteil.

Im Maschinenbau gilt das als revolutionär und neuartig. Gab es dennoch Vorbilder, an denen sich DMG MORI orientieren konnte?

Asef Duratovic: Für sich genommen ist dieses Konzept gar nicht so neu. Zum Beispiel bietet Rolls-Royce seit über 50 Jahren solch ein Modell an, bei dem eine Airline kein Triebwerk mehr kauft, sondern nutzungsabhängig für ein zur Verfügung gestelltes Triebwerk – nach Flugstunden – eine Gebühr entrichtet.

Im Maschinenbau steht man zwar erst am Anfang einer nachhaltig ausgeprägten Abo-Entwicklung, doch das Potenzial und das Ausmaß der wirtschaftlichen und gesellschaftlichen Veränderungen zeichnen sich bereits jetzt klar ab. So legen beispielsweise cloud-basierte-Dienste, künstliche Intelligenz oder auch die Blockchain-Technologie einen Grundstein für eine Vielfalt völlig neuartiger Geschäftsmodelle. Sie lassen so vermehrt neue Wertepools basierend auf Daten, Output- oder verbrauchsgetriebenen Modellen entstehen. Von diesem Wandel ist der Maschinenbau ebenso betroffen und keinesfalls dagegen immun.

PAYZR ist das Pendant zu Rolls-Royce in der Werkzeugmaschinenindustrie?

Asef Duratovic: Nur teilweise. So wie die Airlines sich darauf konzentrieren konnten, Passagiere von A nach B zu bringen, kann sich ein DMG MORI Kunde mit PAYZR vollkommen auf sein Kerngeschäft fokussieren. Was bei Rolls-Royce die Flugstunde ist, ist beim Equipment-as-a-Service Angebot von PAYZR die nutzungsbasierte Gebühr je Spindelstunde. Hinzu kommt bei uns eine monatliche Grundgebühr, die ein vollumfängliches Rundum-Sorglos-Paket abdeckt: Transport, Verpackung, Inbetriebnahme, Training, sämtliche Service-, Ersatz- und Verschleißteilkosten mit jährlicher Wartung als auch eine Maschinen-Crash-Versicherung ohne Selbstbehalt des Kunden. Auch eine Ertragsausfallversicherung ist inkludiert. Diese greift, insofern die technische Einsatzmöglichkeit der Maschine infolge eines versicherten Sachschadens unterbrochen oder beeinträchtigt war.

An welche Kundengruppen richtet sich das PAYZR Angebot?

Asef Duratovic: Es geht bei den unter PAYZR angebotenen Lösungen immer um vollumfängliche Planungssicherheit und 100 Prozent Preis- und Kostentransparenz. Das ist für alle Kunden attraktiv, die ihre Innovationszyklen beschleunigen und keine langfristige Investition tätigen möchten oder können. Beispielsweise können Start-ups und kleinere Unternehmen aufgrund wegfallender Investitionskosten von Anfang an von Technologie und Ausstattung profitieren, an die sie zuvor nicht einmal zu denken gewagt hätten. Das gilt für Software und das gilt ebenso für Maschinen.

Aktuell ist PAYZR im Maschinenumfeld nur für die Fräsmaschine M1 von DMG MORI verfügbar?

Asef Duratovic: Ja, die neue 3-Achs-Universal-Fräsmaschine wird als erste Maschine in dem neuen Equipment-as-a-Service-Geschäftsmodell angeboten. Sie ist kompakt, setzt in ihrer Klasse neue Maßstäbe in Sachen Präzision sowie Performance und sie bietet im Standard die heutzutage notwendige Konnektivität – kurzum: Die M1 ist der ideale Einstieg in eine moderne Fertigung, umso mehr dank PAYZR. Die nächste Maschine by PAYZR wird dann bereits zur PRE-EMO Show in Pfronten im September vorgestellt.

DMG MORI setzt als ADAMOS-Gründungsmitglied auf die neu entwickelte Infrastruktur. Wie funktioniert das?

Asef Duratovic: Integraler Bestandteil eines Subscription-Modells ist auch die Schnittstelle zum Kunden. Der DMG MORI STORE powered by ADAMOS bildet dabei den digitalen Point of Sale für alle unter PAYZR angebotenen Softwarelösungen und Maschinen.

Der Zugang ist einfach und über verschiedene Wege möglich, wie die DMG MORI-Website oder das Kundenportal „my DMG MORI“, wo es per „Single Sign-On“ direkt zum DMG MORI STORE geht. Über die entsprechenden Produkte können sämtliche Informationen, Editionen und Preise eingesehen werden und mit dem Klicken auf „Bestellen“ geht es auch schon direkt zum Warenkorb. Hier werden auch die geltenden Datenschutzbestimmungen und Geschäftsbedingungen von DMG MORI nochmals zusammengefasst dargestellt.

Doch unabhängig davon, ob Equipment oder Software. Alle Käufe, Lizenzen, Abos und Benutzer können zentral im ADAMOS HUB verwaltet werden. Die zugehörigen Zahlungen können im ADAMOS Control Center verwaltet werden.

Wie sieht die Zukunft von PAYZR aus?

Asef Duratovic: Sowohl im Bereich von Software-as-a-Service als auch Equipment-as-a-Service werden wir nach und nach weitere Produkte vorstellen. Die Kombination aus ADAMOS STORE und ADAMOS HUB bietet uns dabei optimale Voraussetzungen für diese Skalierung. Zudem haben wir viele Ideen und Entwicklungsspielraum, um DMG MORI Kunden durch das Einbinden komplementärer Produkte und Services zusätzliche Mehrwerte zu bieten.

Lieber Herr Duratovic, vielen Dank für das Gespräch.