Datum:
29. Juli 2021
Lesezeit: Minuten

Subscription-Modelle mit ADAMOS

Warum beschäftigt sich ADAMOS mit dem Thema Subscription?

Dr. Marco Link: ADAMOS ist besonders auf das Plattformgeschäft ausgerichtet, in dem skalierbare Lösungen und Geschäftsmodelle für den Maschinen- und Anlagenbauer umgesetzt werden. Wir verfolgen das Ziel, dem Maschinen- und Anlagenbau den Zugriff auf Digitalisierung zu ermöglichen und das Erschließen von Digitalisierungspotenzialen zu beschleunigen. Insofern schauen wir grundsätzlich auf jede digital induzierte Innovation im Bereich Technologie sowie auf neue Geschäftsmodelle.

Dr. Tim Busse: Das Subscription Geschäft ist eine absolute Notwendigkeit, wenn es um das erfolgreiche Aufbauen von zukunftsfähigen, digitalen Services geht. Dank Digitalisierung, Cloud-Services und dem IoT haben Unternehmen überhaupt erst die Möglichkeiten, solche flexiblen Nutzungsmodelle umzusetzen.  Kunden sind insbesondere im Bereich digitaler Lösungen mehr am Nutzen als am Besitz interessiert. Die Transformation weg von Produktverkäufen hin zu Subscriptions und Pay-per-Use ist daher wettbewerbsrelevant. Für den Maschinen- und Anlagenbau heißt das, er muss die Anforderungen seiner Kunden in den Mittelpunkt stellen, nicht das Produkt.

Subscription ist davon geprägt, Anfangsinvestitionen niedrig zu halten, Einstiegshürden zu minimieren, freie Testzugänge anzubieten, modulare Standardpakete zu schaffen, diese kombinierbar anzubieten und stetig zu optimieren, ganz so wie es der Kunde braucht. Diese Flexibilität ist gerade in schweren Zeiten wie aktuell wichtig.

In welchen Markt- oder Unternehmensphasen ist die Einführung von Subscription besonders sinnvoll?

Dr. Marco Link: Erfreulicherweise ist es für jedes Unternehmen sinnvoll. Ein wenig überspitzt gesagt bietet sich die Einführung von Subscription für jedes Unternehmen an, was Kunden hat und Umsatz generiert.

Die Vorteile, die solche Geschäftsmodelle mit sich bringen, sind klar: Unternehmen haben mit Subscription-Geschäften berechenbare Umsatzströme und einen stetigen Kontakt zum Kunden. Außerdem können sie das Kundenverhalten stetig und besser erfassen, was wiederum zu mehr Upselling-Chancen führt. Die Software AG hat durch das Umstellen vom transaktionalen Modell, also dem „perpetual model“, auf Subscription beispielsweise nun die Möglichkeit, mit neuen Angeboten auch einen breiteren Kundenkreis zu erreichen. Das sind z. B. Mittelständler, die bislang nur begrenzt durch das traditionelle Enterprise-Geschäft abgedeckt waren. Die DMG MORI, als anderes Beispiel aus dem ADAMOS NETZWERK, nutzt Subscription, um Maschinen als Abo-Modell anzubieten.

Welchen übergreifenden Wert und Nutzen will man dem Maschinen- und Anlagenbau bieten?

Dr. Tim Busse: Grundsätzliches Ziel von ADAMOS ist, Subscription im B2B-Bereich und für den Maschinen- und Anlagenbau so stark zu etablieren, wie es im B2C bereits der Fall ist. Dabei starten wir auf zwei Ebenen:

  • Zum einen ermöglicht es der ADAMOS STORE, den Anbietern von Subscription-Services bestimmte Prozesse abzunehmen und diese technisch und organisatorisch abzubilden. Dazu gehören die Bereitstellung und die für den Verkauf notwendige Reichweite, die Kaufabwicklung oder die wiederkehrende Abrechnung.
  • Zum anderen ermöglicht der ADAMOS HUB den Nutzern dieser Modelle eine transparente Sicht auf Subscriptions inkl. Möglichkeiten wie Up- und Downgrades – und das über verschiedene Anbieter hinweg.

Welche Stärken insbesondere des deutschen Maschinen- und Anlagenbaus können beim Subscription-Geschäftsmodell besonders zum Tragen kommen?

Dr. Marco Link: Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau verfügt über ein einzigartiges Prozess- und Produktionswissen. Nicht ohne Grund findet man vielfach Weltmarktführer im Maschinen- und Anlagenbau hier wieder. Subscription-Modelle basieren auf einer kontinuierlichen Verbesserung des Produktes, was aus der Nutzenerwartung des Kunden resultiert. Dafür benötigt man ein aktives Success Management, das den Kunden befähigt, mit den subscribierten Leistungen erfolgreich zu sein. So erfolgreicher der Kunde damit ist, so länger wird die Vertragslaufzeit sein und so höher damit auch die wiederkehrenden Einnahmen. Das Prozesswissen der (deutschen) Anbieter und die Nähe zu ihren Kunden ist dafür eine hervorragende Grundlage.




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