Datum:
19. April 2021

Subscription & Pay-per-Use in der Industrie - Geschäftsmodelle mit hohem Potenzial

Der Druck auf die Industrie wächst stetig. Betriebe, die langfristig wettbewerbsfähig bleiben möchten, müssen ihre Fertigung weiter flexibilisieren und Prozesse verschlanken. Subscription- und Pay-per-Use-Angebote können die Erreichung dieser Ziele maßgeblich unterstützen.

Doch wie groß sind die Potenziale solcher Geschäftsmodelle für Maschinenbauunternehmen und deren Kunden? Und was sind die Herausforderungen?

Subscription & Pay-per-Use in der Industrie

Abonnieren statt kaufen

Im privaten Umfeld sind Abo-Geschäftsmodelle längst Standard. Ein Beispiel ist der weltweit führende Streaming-Dienst Netflix. Im Software-Umfeld ist Pay-per-Use mittlerweile ebenfalls ein gängiger Abrechnungsmodus - etwa, wenn es um die Nutzung von Cloud-Ressourcen geht. Doch auch in der Industrie haben flexible Nutzungsmodelle und digitale Zusatzdienstleistungen enormes Potenzial. Im Maschinenbau entstehen derzeit immer mehr solcher Angebote:

Es werden nicht mehr die Maschinen verkauft, sondern deren Funktionen bzw. Leistung.

Der Kunde zahlt nur für die tatsächliche Nutzung, während der Hersteller für die Funktionsfähigkeit der Anlage sorgt. Hierbei erschließt das Anbieter-Unternehmen zusätzliche Umsatzpotenziale, indem es datenbasierte Dienste und Wartungsservices beim Kunden platziert.
 

Win-win-Situation in der Industrie

Durch Subscription und Pay-per-Use entstehen Vorteile für alle Beteiligten.

Kunden erhalten fortlaufend Zugriff auf neueste Maschinentechnologien. Sie zahlen nur, wenn die Maschine in Betrieb ist. Hohe Anfangsinvestitionen und die entsprechende Kapitalbindung entfallen vollständig. Vielmehr steigen und sinken die Kosten dank Pay-per-Use stets analog zur aktuellen Auslastung. Die Ausgaben verlagern sich also von Einmalinvestitionen (CAPEX) hin zu planbaren, laufenden Betriebsausgaben (OPEX). Hierdurch sinkt auch das Investitionsrisiko. In Zeiten volatiler Märkte und ausgeprägter Unsicherheiten ist dies ein klarer Pluspunkt.

Unternehmen aus dem Maschinenbau sind dank der neuen Geschäftsmodelle eher in der Lage, die zunehmend komplexen und individuellen Anforderungen ihrer Kunden zu erfüllen. Die Komplexität bei Produktneueinführungen oder -upgrades wird reduziert. Und Anwender sind gerne bereit, einen angemessenen Betrag für diese neue Form der Flexibilität zu zahlen. Weiterhin hat das Abrechnungsmodell, bei dem meist monatliche Zahlungen vereinbart werden, einen klaren betriebswirtschaftlichen Mehrwert:

Subscription-Modelle sorgen für gut kalkulierbare und stabile Einnahmen sowie zusätzliche Umsatzpotenziale durch Cross- und Up-Selling.

Außerdem entsteht durch den Subscription-Ansatz eine stärkere Kundennähe - nicht zuletzt werden durch solche Modelle auch Informationen generiert. Unternehmen erhalten fortlaufend wertvolle Einblicke in das Nutzerverhalten. Auf dieser Basis ist es möglich, Maschinen und Services weiter zu optimieren. Die entstehenden Maschinendaten lassen sich auch dazu nutzen, um schnellen Remote-Support oder eine vorausschauende Wartung zu realisieren. Dies sorgt für geringere Ausfallzeiten und somit für Kostensenkungen.
 

Subscription- und Pay-per-Use-Geschäftsmodelle

Welche Modelle existieren in der Industrie bereits?

Die "Subscription Economy" ist längst ein Thema, mit dem sich das Management in vielen Unternehmen der Industrie auseinandersetzt. Der Standardfall im Maschinenbau stellt sich so dar, dass eine bestimmte Anlage in die Fabrikhalle des Kunden geliefert wird. Die für den Betrieb benötigten Systeme und Services werden ebenfalls vom Anbieter bereitgestellt. Zu letzterem Bereich zählen die Inbetriebnahme, Einweisungen, Schulungen und Wartungsarbeiten. Im Hinblick auf die Abrechnung existieren dann wiederum verschiedene Pay-per-Use-Modelle, einige Beispiele sind:

Pay-per-Hour

Abrechnung nach Nutzungszeit (Maschinenlaufzeit)

Pay-per-Part

Abrechnung nach produzierter Menge (z. B. Stückzahl eines produzierten Bauteils)

Pay-per-Page

Abrechnung nach bedruckten Papierbögen (Druckmaschinenbranche)

Pay-per-Unit

Abrechnung nach genutzter Mengeneinheit (z. B. Kubikmeter entnommener Druckluft)

Unternehmenskultur, Kundenfeedback und Abrechnung

Halten wir als Zwischenfazit fest: Subscription- und Pay-per-Use-Geschäftsmodelle bieten vielfältige Möglichkeiten für Unternehmen - insbesondere im Maschinenbau.

Um die enormen Potenziale zu erschließen, ist jedoch zunächst ein kulturelles Umdenken erforderlich. Neben der traditionell vorhandenen, ingenieursgetriebenen Technikbegeisterung für Neumaschinen muss der Servicegedanke in den Fokus rücken. Das Management muss deshalb dafür sorgen, dass die Kundenbedürfnisse ein höheres Gewicht erhalten. Allgemein gilt:

Nur für attraktive, funktionsfähige und wirtschaftliche Lösungen werden sich dauerhaft Abonnenten finden lassen.

Um dieses Ziel zu erreichen, benötigen Unternehmen Transparenz zur Zufriedenheit und zum Verhalten ihrer Kunden. Einige Anbieter lösen dies mithilfe von Kunden-Accounts oder Apps, über die gezieltes Feedback eingeholt werden kann. Besonders empfiehlt es sich jedoch, die Informationen aus den ohnehin digital vernetzten Maschinen zu nutzen, um das Nutzungsverhalten der Kunden auszuwerten. Im Regelfall liegen die hierfür notwendigen Daten vor. Es müssen lediglich geeignete Tools implementiert werden, um sie zu analysieren.

Auch organisatorische Herausforderungen gehen mit den neuen Geschäftsmodellen einher. Dies betrifft insbesondere die Abrechnung - denn sie muss ebenso flexibel sein wie die Services selbst. Waren es die meisten Unternehmen in der Industrie gewohnt, Maschinen zu verkaufen und einmalig eine Rechnung hierfür auszustellen, ist bei Subscription und Pay-per-Use eine andere Herangehensweise notwendig. Es gilt nun, die tatsächliche Nutzung zu ermitteln und diese innerhalb von Rechnungsbelegen abzubilden. Hinzu kommt, dass teils auch individuelle Vereinbarungen wie nutzungsabhängige Rabatte berücksichtigt werden müssen. Klassische Business-Lösungen wie ERP-Systeme sind damit überfordert. Sie sind für eine flexible, nutzungsabhängige Rechnungsstellung schlicht nicht ausgelegt. Erschwerend kommt eine große Menge an Daten hinzu, welche bei der Abrechnung eine Rolle spielen. So erzeugt jede kleine Transaktion einer Maschine einen neuen Datensatz. Nehmen wir nun an, ein Maschinenbau-Unternehmen betreibt weltweit mehrere hundert hochautomatisierte Anlagen bei seinen Kunden, die allesamt mit der Cloud kommunizieren, so entstehen monatlich schnell einige Millionen Datensätze. Traditionelle Abrechnungssysteme können mit dieser Datenflut nicht umgehen.
 

The rise of the subscription economy

Die erfolgreiche Umsetzung von nutzungsabhängigen Geschäftsmodellen erfordert eine konsequente Kundenorientierung, eine geschickte Analyse von Nutzungsdaten sowie eine moderne Management-Lösung für die technischen und kaufmännischen Prozesse hinter den neuen Business-Modellen. All das umgesetzt bietet sie enorme Potentiale - auch für die Industrie.

 

Geschäftsmodelle mit hohem Potenzial realisieren

Das Leistungsportfolio von ADAMOS minimiert die Einstiegshürden. Insgesamt vereinfacht die ADAMOS Plattform den Weg zu neuen Geschäftsmodellen in der Industrie deutlich. Sie reduziert sowohl die technische Komplexität als auch die administrativen Herausforderungen. Somit ist es auch ohne spezifisches IT-Know-how möglich, einen Einstieg in die vielversprechende Thematik zu finden. 

Der ADAMOS STORE unterstützt den Vertrieb und die Abrechnung der zeitgemäßen Subscription-Modelle . Abbildbar sind alle administrativen Aufgaben wie der digitale Vertrieb, das Subscription-Management, das Reporting und auch die Rechnungsstellung. Sämtliche Features sind "out of the box" nutzbar. Mit dem ADAMOS HUB realisieren Unternehmen im Maschinenbau zudem eine horizontale Integration unterschiedlichster digitaler Anwendungen in der Produktion. Hierdurch ist es möglich, alle für Subscription relevanten Kernprozesse zu digitalisieren. Weiterhin erlaubt ADAMOS HUB ein zentrales Management aller in der Cloud verfügbaren Daten, welche für die neuen Geschäftsmodelle relevant sind.




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